成長率300％。名だたる投資家が支持するITベンチャーは、「まだ１合目か２合目。本番はこれからだ」

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設立５年目のベンチャー企業の躍進が止まらない。Micoworksは2022年2月、ALL STAR SAAS FUND、Eight Roads Venturesという日本を代表するベンチャーキャピタル2社から12億円を調達し、累計の投資資金が20億円を超えた。加えて優秀な人材も続々と参集している状況は、いかに同社の将来に期待が寄せられているかを物語る。

Micoworksが提供するLINEを活用したSaaS「MicoCloud」は、リアルタイムデータを基に情報提供先をセグメントする「ダイナミックセグメンテーション」によって高い集客力を誇り、今後はコンサルティング領域にも力を入れるという。成長率300％を超えるエネルギッシュな集団を引っ張る前川大介氏と安藤馨氏のお二人に話を伺った。

※内容や肩書は2022年7月の記事公開当時のものです

参加の決め手はメンバーの魅力と会社の伸びしろ。これに尽きる

――お二人のこれまでのキャリアからお聞かせください。

前川：私は新卒で都市銀行に入り、法人営業からキャリアをスタートしています。多い時で25社ほど担当しながら新規も開拓するような営業職を5年半経験。MVPも取って自分の中でひと区切りついたと感じたので、次は経営者の近くで働きながら経験を積みたいと考え、2社目は事業会社の経営企画部門でIRを担当しました。

自社のバリューを伝えて投資意欲を高めるIRは、商材が金融サービスから株に代わったと考えれば基本的には同じなので、前職の経験が生きたと思います。ただ、経営企画もIRも実際の事業あってのもの。その事業開発を一度もやったことがないと気付き、社内の開発部門に異動して経験を積みました。

Micoworksに入社したのは2021年です。もともと転職は考えていなかったのですが、代表の山田をはじめとするメンバーと話をして、皆すごく前向きで生き生きしていたし、会社がT2D3（300％×2、200％×3）の成長曲線を描く状況に自分の成長もリンクさせたいと思い、参加することを決めました。

安藤：私は新卒でサッポロビールに入った後、アマゾンの日本法人に移り、2022年の4月にMicoworksに入社しました。サッポロビールでは営業を経験した後、今で言うカスタマーサクセスに近い部署で、クライアントの多店舗展開や財務・労務環境の整備といったコンサルティング業務に従事していました。

その後、米国にセールスマネジャーとして5年駐在し、日本に戻るタイミングで年功序列型の日系企業から一度外に出てみたいと考えてアマゾンの日本法人に転職。アマゾンでは顧客支援部門のマネジャーを任され、データドリブンでドライな環境がとても刺激的でしたね。ただ、非常に勉強になる反面、日系企業の良さも経験している自分としては、その両方をうまく生かせる方法があるのではと考えるようになりました。理想の環境を追い求めていた時に出合ったのがMicoworksです。

転職活動を始めた当初は外資系も考えていたのですが、MicoCloudがグローバルを意識したプラットフォームだと知って、「海外企業の日本進出」よりも「日本企業が世界に進出する」仕事の方がやりがいも大きいだろうと。あとは事業モデルや優位性を自分なりに調べ、投資家にも話を聞いて、将来性に納得できたので最終的に決断しました。

――現在はどんな業務を担当されているのですか？

前川：ミッションは事業全体の統括です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど全体を見ながら、細かいところではチームごとのボトルネックの洗い出しと改善、アクションプランの策定、面接や部下の育成なども担当しています。

安藤：私は入社して間もないので実務的にはこれからですが、カスタマーサクセス部門のマネジメントを担当する予定です。顧客満足度を上げて、クライアントに継続的にサービスを利用していただく仕組みづくりを任せられています。

カスタマーサクセスで他社と差別化。付加価値の高いコンサルティングに注力する

――会社として、カスタマーサクセスに力を入れて取り組んでいると捉えていいのでしょうか。

前川：そうですね。そこが当社の強みであり、お客さまから選ばれる理由だと考えています。カスタマーサクセスには、サービスを正しく利用いただくためのシステムサポートという面もありますが、それは最低限で、もっと重要なのはコンサルティングです。

例えば、リピート集客に課題感のある飲食店であれば、来店者の属性、来店間隔、客単価などの情報を基にクライアントと一緒になって改善策を考え、適切なタイミングで効果的なクーポンを送付する。そうしたサポート力と提案力が当社の価値だと思っています。いわゆるナーチャリングといわれるところ。エンゲージメントを高め、エンドユーザーのファン化にフォーカスする能力が、我々の大きな強みです。

――御社が掲げるダイナミックセグメンテーションともつながるお話ですね。

前川：はい、重要なのはエンドユーザーの状況をリアルタイムで把握することです。同じ30代女性といっても、独身女性と子供のいる女性ではまったくニーズが異なります。しかも結婚したり、子供が増えたりと、エンドユーザーの状況もまさにダイナミックにどんどん変わりますよね。

そうした情報を常に更新し、適切な施策を行うのがダイナミックセグメンテーションなのですが、それにはユーザーとの日常的なコミュニケーションが不可欠です。おかげさまで、MicoCloudはそうしたエンドユーザーとクライアントのつながりを強化させるツールとして大きな支持を頂いています。

――リリース以来、MicoCloudのユーザー数は右肩上がりですが、あえて現在の課題を挙げるとすればいかがでしょう？

前川：アーリーフェーズなので課題はいろいろありますが、あえて言うなら、プロダクトの利便性や操作性を今以上に高めていきたい。私はよくSaaSをフィットネスジムに例えるのですが、ジムに最新マシンがあっても、ユーザーが使いこなせなければ、いつの間にかゴースト会員になって退会してしまいますよね。

SaaSもこれと同じです。トレーナー役のカスタマーサクセスがちゃんとサポートすることも重要ですが、そもそも誰にとっても使いやすいプロダクトでなくてはなりません。直感的に「こんなふうに使えばいいんだな」と分かってもらえるように、常にUIを追い求めていく必要があります。

安藤：そこは同感です。少し自分の意見を付け加えると、カスタマーサクセスはプロダクトの改善にも力を発揮できると考えています。クライアントの生の声に接しているカスタマーサクセスだからこそ、より良いアップデートにつなげられる。そうすることで顧客に支持され、さらにまたヒントをもらえるというようなビジネスサイクルを実現したいですね。

飽くなき好奇心を持ち、業界を問わずサポートできるコンサルタントとしての役割を担う

――カスタマーサクセス部門には、どんな人材が向いているとお考えですか。

安藤：当社に限った話ではありませんが、まずはクライアントにしっかり興味を持てるかどうか。セールスの場合は自社商品に興味があればなんとかなることもありますが、カスタマーサクセスは「その商品がクライアントのニーズにマッチしているか」を常にウォッチしなくてはなりません。そしてニーズに合わないとなれば、商品内容を変えていく必要がある。だからどちらかと言えば、優先すべきは商品よりクライアントなんですよね。個人的な資質として、クライアントそのものに興味を持てることが欠かせないと思います。

前川：あと、絶対に必要なのは好奇心ですね。我々のクライアントは非常に多岐にわたっていて、まったく知らない業界を任されることも少なくありません。そんなときにも、よく分からないからと汎用的なフロー設計をするのではなく、まずはクライアントそれぞれの状況を理解しようとする。それには好奇心が欠かせないし、学ぶ姿勢や教わる素直さも重要です。

安藤：とてもよく分かります。企業であったり、個人であったり、とにかく相手に関心を持って学び続けることが必須ですよね。

前川：カスタマーサクサスそのものが世の中では新しい職種であり、人によって定義も異なると思いますが、当社の場合はコンサルティング能力が非常に強く求められます。高いハードルのように聞こえるかもしれませんが、逆にいえば大きく成長できるチャンスでもある。ホリゾンタルに多種多様な業界と関わりながら、幅広い知識とスキルを身に付けることができるので、どこまでも成長したいという方はぜひご検討ください。

安藤：Micoworksはアーリーフェーズということもあって、社内のノウハウやキャリアステップが明文化されていないという課題もあります。しかしメンバーは皆とても優秀ですし、今後ノウハウを集約してメソッド化すれば、非常に強力なコンサルティングチームになるはずです。キャリアアップという点からも、複雑性の高い課題に向き合うことが多いので、コンサルティング能力は間違いなく上がると思います。

まだ1合目か2合目。急成長とともにポストも拡大

――アーリーフェーズならではの課題もある一方で、今、御社に参加する魅力もあると思います。

前川：私自身が入社を決めた理由の一つが成長性でした。今期は前年比300％、来期以降は200％を目指している状況ですが、登山でいえばまだ1合目か2合目です。ビジネスの拡大はこれからが本番で、この段階でジョインするメリットは非常に大きい。プロダクトについても、現在はMicoCloudだけですが、今後はそれが2つ3つと増える可能性も大いにある。そうしたことを考えると、早めに参加していただいた方が、いろんな意味で優位性が高くなると思います。

キャリアの面でも、現在はマネジャーやリーダーなどポジションが多数空いているし、これから組織が拡大する中でさらにさまざまなポストが生まれていきます。資金調達も完了し、まさに会社としてこれからアクセルを踏んでいくところなので、参加するタイミングとしては今がベストだと言えるのではないでしょうか。

安藤：前川さんのおっしゃるように、ちょうど成長が加速するフェーズで、だからこその課題もありますが、やる気のある人にとっては大きな権限が持てる環境です。成熟しきった状態だと管理や効率にベクトルが向かいがちですが、今のMicoworksは会社をもっと良くするためにどうするかについてみんながアタマを使う状況なので、メンバーのモチベーションもすごく高い。自分の仕事が会社に成長につながっている実感が得られやすいですよね。

前川：転職するときの軸を大きく分けると、おそらく3つだと思います。給与、ポジション、人間関係。給与とポジションに関しては、きっと満足いただけるはずです。入社後の昇給も年2回の査定で決めていきますし、ポジションについても時期などに関係なく希望と能力に応じてアサインできます。あとは人間関係ですけれど、これは入社してみないと合うか合わないか分からない。ただ、実はMicoworksにはめっちゃいい人が多いんですよ（笑）。

安藤：私もそれは言いたかった（笑）。誠実で前向きな人が多いですよね。それに、成長している会社だからこそ、成長意欲の高い人に応えられる環境がちゃんとあることも大きな魅力です。「自分は成長しているけど会社は止まっている」というような状況よりは、自分の成長と会社の成長がリンクする方が健全ですし、そうした働き方を目指す人にぜひチャレンジしていただきたいと思います。