20代で年収1,000万円も狙える給与水準の高さに加え、ハードな環境で圧倒的な営業スキルを磨くことができることから、一度は「証券会社のリテール営業」に就いてみたいと考える方は少なくないのではないでしょうか。

とはいえ、ハードといわれる証券会社のリテール営業の実態について、あまり想像がつかない方も多いと思います。

今回取材した現在米系投資銀行に勤める降谷加奈子さん（仮名）は、日系証券会社でリテール営業に就いていた頃、1,2年目で数百億円の圧倒的な受注成績を残し、2年連続でトップセールスに輝いた人物です。

今回は降谷さんが「トップセールスに輝くために積み重ねていた努力」や「証券リテール時代の苦労話」そしてそこまでの実績を残しながら「米系投資銀行に転職した理由」について伺いました。

「起床は新聞が届く前。あらゆるマーケット情報を仕入れた」証券リテール営業トップセールスが積み重ねた“圧倒的努力”

――降谷さんは1年目と2年目の際に、2年連続トップセールスに輝いています。強者ぞろいの証券会社で、このような成績を出すためにどのようなことを心がけていましたか？

降谷：「誰にも負けない努力」をすることと、お客様とできるだけ「深い信頼関係を築く」ということを意識していました。

努力について言えば、毎朝新聞が届く前に起きてアメリカのマーケットを見たあと、数時間かけて自社が発表しているレポートなどあらゆるマーケット情報に目を通し、6時過ぎに出社していました。

――起床時間はもちろん、出社時間も全て同僚より相当早いのでは。

降谷：私のいた支店は7時半には支店長も含めて全員が出社するところでしたが、他の人よりも1時間以上早く出社して、その日の準備を始めていましたね。

出勤ラッシュが始まるころには会社を出て、お客様のもとに向かい、アポイントや飛び込み営業に駆け回っていました。

――すさまじい努力ですね。

降谷：リテール営業は自由度の高い仕事ですから、頑張りたいだけ頑張ることができたんです。

対象も個人・法人を問いませんし、取り扱う商品も株や債券、投資信託、保険などの金融商品のほか、M＆Aの仲介・紹介やグループ会社と提携した不動産の仲介・紹介など多岐にわたります。

加えて、私が勤めていた日系証券会社は営業の裁量が大きく、お客様のニーズに応じて、自分の頭で考えて好きなように提案してもよいとされていました。

だからとにかく、最初からトップスピードで圧倒的成果を出そうとがむしゃらに頑張りました。

「お客様とのミーティングの8割は雑談に使う」数百億円の受注を生んだ信頼関係を築く秘訣（ひけつ）とは？

――「お客様とできるだけ深い信頼関係を築く」というのは具体的にどういうことですか？

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