事業開発の全てに携わる。コンサルティングファームを飛び出しSpeeeで見つけた「自分自身の成功体験」

sponsored by Speee

外部のプロフェッショナルとして戦略を描くだけでなく、自分自身で事業を手掛けたい。そう本気で考えている人に知ってほしい企業がある。「事業を開発する事業」というビジョンを掲げ、Webマーケティングやメディア領域などのさまざまな事業をつくり続けているのがSpeeeだ。

2018年にデータ領域の新規事業「PAAM」（Predictive Analytics And Marketing／パーム）を立ち上げた大宮拓氏は「Speeeが新規事業へ積極的に投資するのは必然」だと話し、アクセンチュアを飛び出してこの環境に移った左近進氏は「事業開発の実行フェーズに関わり続けられることに満足している」と語る。2人がSpeeeで見いだしたやりがいとは——。

新規事業へ積極的に投資するのは「必然」

——2018年に立ち上がったPAAM事業では、DXの戦略設計から実行支援までを手掛けていると伺いました。この事業が生まれた背景を教えてください。

大宮：Speeeに入社して以降、デジタルを活用したマーケティング支援や広告などの手段で顧客の課題解決に携わっています。2016年からは並行して、新規事業を考える役割も担ってきました。

近年、マーケターの仕事の難易度はどんどん高まってきています。インターネットの普及とデバイスの進化で情報が身近になり、人々の可処分時間の消費が変わりました。

生活者の消費行動が変化し、それに対応するソリューションは複雑化の一途をたどっています。かつてのように「マス向けにCMを打って終わり」では済みません。デジタルによって、マーケターのやるべきことがどんどん増えているのです。

マーケターが忙しくなれば、付随して広告代理店などの業界関係者もどんどん多忙になり、そこで働く人の環境は厳しい状況が続いてきました。データやテクノロジーを使って、マーケティングに関わる人たちの活動をサポートできないか。そんな思いで立ち上がったのがPAAM事業です。

——それまでにもWebマーケティング領域では十分な実績を築いていたと思いますが、新たな事業への投資を決意した理由は何でしょうか。

大宮：Speeeという会社自体が、事業開発を続けるために存在しているからです。

当社はミッションとして「解き尽くす。未来を引きよせる。」を掲げています。いずれ訪れる未来を手前に引きよせるために新たな事業を開発し、社会課題の解決につなげていく。その実現に向けた8つのビジョンの中にも「事業を開発する事業」と置いています。現在は、約400人の社員で10の事業を動かしています。

Speeeが積極的に新規事業へ投資するのは必然であり、企業としてのカルチャーもここに集まる人材も、新規事業へ強い意識を持っていると言えます。事実として、新卒入社2年目で事業責任者を任された社員もいます。 大宮氏

現場と経営陣、両方を動かしていかなければならない難しさ

——PAAM事業が提供するソリューションについて、詳しく教えてください。

左近：私は事業責任者として、事業の戦略立案や組織設計を行い、一方で、コンサルタントとして、案件のデリバリーまで広く担当しています。

案件のプロジェクトは企業のCMO（Chief Marketing Officer）やマーケティング責任者から「データはあるものの、どう活用していいか分からない」と相談を受けて動き始めるケースが多いです。

組織全体では事業部門とIT部門、EC部門などが効果的に連携する必要があり、横断的にマネジメントできる人材が必要なのですが、そうした人も知見も十分ではありません。

そのため、相談の段階では「どこに課題があるのかもよく分からない」といった例も少なくないのですよね。システムの問題なのか、マーケティング施策の問題なのか。それらを紐解くところから動いています。

——大企業だからこそ問題が複雑化していることもあるのですね。困難な場面に遭遇することも少なくないのでは。

左近：はい。例えばある企業では、元々事業会社単位で動いていたDX（デジタル・トランスフォーメーション）を、一部署でまとめて推進することになりました。

私たちはその部署に加わって支援するのですが、最初はどうしても事業会社から敵対視されてしまう。事業会社からすれば「うるさいことを言ってくるだけで、自分たちの得にはならない」という印象があるのでしょう。こうしたケースは非常に多いです。

そこで私たちは、ECへの送客を改善したり、実際の売り上げ拡大につなげたり、といった「小さなことでもいいからまずはメリットを返す」ことを強く意識しています。数字としては小さくても、事業会社の成果になるべく早くつなげることが重要なのです。

一方では、真逆の困難に直面することもあります。現場では細部まで施策を詰めていたのに、プロジェクト開始から1年ほど経って突然、経営層から反対されることもあります。中期経営計画に基づいて5年後のことを指摘する経営陣と、明日の成果を第一に考えている現場の間でズレが生じるのは無理もありません。私たちの仕事には、現場と経営陣の両方を動かしていかなければならない難しさがあります。

「なぜそれをやるのか」を問い、課題解決のために不要なら、顧客に提案しない

——実行フェーズに密接に関わっているからこそ、こうしたハレーションにも数多く遭遇するということでしょうか。

大宮：そうですね。私たちが関わるプロジェクトは、一見すると総合ファームや広告代理店など他のプレーヤーが手掛けるものと近いように感じるかもしれません。しかし、実行フェーズを深く担っている私たちの場合は、どこまで行っても、どんな状況でもプロジェクトを成功させなければならないのです。

左近：他のプレーヤーと比較した際のSpeeeの競争優位性もそこにあると考えています。戦略ファームや広告代理店など、似たような領域を手掛ける企業は少なくありませんが、多くの場合はマーケティングからEC、アプリまでを全方位的に提案するように、「一つの案件を大きく」しようとしますよね。

——確かに多いと感じます。

左近：そうなると、最初の戦略の話ばかりが大きくなってしまうのです。「気付けば1〜2年が過ぎ去っていた」なんてことも、珍しくない話でしょう。私たちは、他社では1年かかることを、3カ月で実行する、といったように入り口をできる限りライトにしたいと思っています。

そのため、最初の成果は小さいかもしれませんが、現場に早い段階で成功体験が生まれることの方が大切なのだと考えています。

大宮：私たちはプロジェクトの中でクライアントから要望されたことでも、「なぜそれをやるのか」「本当にそのツールが必要なのか」を突っ込んで確認します。結果として不要だと判断したものは提案しません。

左近：現場では「これはやっても意味がないのに……」と感じつつ、役員の意向で続けていることも多いですよ。Speeeでは自分たちで事業開発を続けているので、誰も幸せにならない取り組みを敏感に感じ取ることができます。課題解決のために不要なもの、やめるべきものがあれば、クライアントにも率直に伝えています。

コンサルから転職「クライアントにフルコミットしたい」

——左近さんの前職は、アクセンチュアですよね。どのような思いで転職に至ったのでしょうか。

左近：総合代理店グループの広告制作会社と、ウェブブラウザゲームなどを手掛けるITサービス会社を経てアクセンチュアへ入社しました。マーケティングに軸を置きながらも、事業づくりにより近い仕事に携わりたいと思っていたからです。

ファーム時代はそうした仕事を経験でき、入社1年ほどでコンサルタントからマネジャーへと昇進しました。その次は、シニアマネジャーの先のディレクターを最終的に目指すのが一般的なコンサルのキャリアプランとしてあります。

しかし、シニアマネジャーの仕事内容はセールス要素が強くなり、コンサルティングワークには今よりも時間を割けなくなるのではないか、と考えたんです。

「シニアマネジャーを3年後にやるのか」と自分に問いかけた結果、思い描くキャリアにはあまりフィットしないと感じたんです。できればクライアントにフルコミットしたいと強く考えました。

——Speeeを選んだ理由は何だったのでしょうか。

左近：私自身はマーケティングをずっとやってきたので、この領域で強みを磨きたいと思っていました。ファーム時代には、マーケティングにおけるデータ活用の需要がさらに高まっていくだろうとも感じていました。 　 加えて、プロジェクトに部分的に関わるようなファーム時代の支援側の立場では、大きな成功体験をつくるのは難しいとも考えていたんです。「自分はこれを手掛けたんだ」と明確に言える仕事に携わりたい。その思いを一番実現しやすいと判断したのが、SpeeeのPAAM事業部の責任者というポジションでした。

左近氏

失敗するなら早く失敗すべき。コンサル時代とは正反対の今

——左近さんは、コンサル時代に身に付けたスキルをどのように生かせていると感じますか。

左近：クライアントへサービスを提供するに当たって、コンサルタントとして身に付けたビジネススキルやロジカルシンキング、「なぜ」にこだわる部分などは、全て生かせていると思います。ファーム時代にプロジェクトのデリバリーで経験したことも、自分自身で事業を運営する上では欠かせない知識です。

事業開発では多岐にわたる役割をこなすことが求められます。「何から何まで」やらなければならない環境だからこそ、ファーム時代に経営に近いところで働いた経験が大いに役立っていると感じます。

——逆に、コンサルとは違う力が求められていると感じる部分は何でしょうか。

左近：コンサルは何かしらの成果が得られるまで、それが仮に意味があったり、無駄だったりと、時間がかかったとしても”解“を出すことが求められます。しかし、Speeeでは同じような動き方はできません。

事業をつくり続けていくためには、失敗するなら早く失敗すべきだし、スピード感を持ってプロジェクトを進めることが求められます。そんな環境なので、「専門外だから」と言って諦めるのではなく、その現実と向き合って必要な知識やスキルを獲得しなければいけません。

戦略的に転職し、いろいろな経験を重ねていくことも大切

——コンサルティングファームで働いている人の中には、将来のキャリアをどのように築いていくべきか、どんな環境に身を置くべきかについて考えている人も多いと思います。お二人からアドバイスをいただきたいです。

左近：コンサルティングファームで働く知人から「ゆくゆくは事業会社に行きたいけど、いつ行くのがいいか」と、よく相談されます。私はいつも「事業をやりたいならなるべく早く事業側へ行った方がいい」と答えていますね。外部から限られた情報とリソースで支援している立場と、中の人としての立場で事業を動かすときのインパクトは違うはずです。

大宮：5年後や10年後がどうなっているかなんて、誰にも見通せない時代ですよね。「こうなりたい」と思う姿が明確ならその道を進めばいいと思いますが、キャリアイメージが明確でない人は不安も多いでしょう。

一方で私は、明確なキャリアイメージを持っていることが必ずしも良いとは言えないように感じています。結局、5年後も10年後も必要とされるのは、変化に対応し続けられる人材でしょう。そう考えれば、目の前の思いと正直に向き合って戦略的に転職し、さまざまな経験を重ねていくことも大切なのかもしれません。

左近氏（写真左）と大宮氏