GTM責任者候補｜“どこで・どう勝つか”を設計する成長エンジンの統括
どんな仕事か
GTM（Go-To-Market）全体の設計と数値成果に責任を持つ統括ポジションです。営業・コンサルティング・Enablement・プロダクトと連携しながら、「どこで・どう勝つか」を構造として定義し、再現可能な成長モデルを作ります。競争環境が激化し価格圧が常態化する中で、価格比較に落ちない導入後ROIを軸にした勝ち筋設計を行い、GTMを「属人芸」から「再現可能な成長エンジン」へ昇華させます。個人で数字を背負う役割ではなく、Sales／CS／Productと一体で成果を出す統括ポジションです。 【具体的な業務内容】 【1】GTM全体設計・KPI統合管理（主責任） ・リード→商談→受注→継続/拡張までを一気通貫で捉えたGTM KPI設計 ・売上・ARR・受注率・継続率・拡張率の進捗可視化 ・経営陣が意思決定に使える形での数値整理・示唆出し、ボトルネック特定 【2】勝ち筋の構造化（ROI・提案ストーリー・Enablement） ・導入後ROIを軸とした価値定義・成功条件の設計 ・価格競争に落ちない提案ストーリーの標準化 ・営業・AMが再現性高く使えるEnablementの整備 【3】重点業界・重点ユースケース選定と集中戦略 ・勝率・LTV・競争環境を踏まえた重点領域の定義、リソース集中 【4】大型案件・グループ導入のGo／No-Go関与 ・ナショナルクライアント・グループ導入案件の勝算・リスク判断 ・取るべき案件に集中するための判断基準・意思決定プロセス整備 【5】既存チャネルを活用したリード獲得体制の構築・運用 ・セールスパートナーの設計・運用、紹介数・商談化率・受注率の可視化と改善 【6】新規リード獲得チャネルの設計・開拓 ・導入企業からの紹介を再現性高く発生させる仕組みの設計・運用 【7】部門横断アライメント（関与） ・Sales／CS／Product／Legal／Securityとの整合 ※日常的なKPI入力・レポーティングは主担当ではありません ※プロダクト仕様の最終決定権は持ちません
この仕事の魅力
VARIETASは、AIとテクノロジーの力で“人と機会（ポジション）の出会い方”を再設計するHR領域のスタートアップです。私たちが掲げるパーパスは「Friction 0」──構造的な問題によって生じる、ひとりひとりを取り巻くあらゆる摩擦（フリクション）がゼロになる社会の実現です。「個性に合った機会と出会える社会」を目指し、採用・評価・育成・配置といった“人の理解”を前提とするすべての意思決定プロセスを、データドリブンに再構築しています。 その第一歩が、AIが面接官の役割を担う対話型プロダクト「AI面接官」です。エントリーシートの読み込みから書類選考、一次面接の実施・評価までをAIが一気通貫で担当。経済産業省が定める社会人基礎力を構成する能力要素を多角的に評価する“マルチアングル面接”により、候補者の応答にあわせて質問をカスタマイズし、「適性」ではなく「実力」と「ポテンシャル」を可視化します。面接官ごとの評価のばらつきや属人的な判断を排し、公正・公平な選考を実現。「もう一度受験したい」と回答した候補者は95%にのぼり、候補者体験そのものをアップデートしている点も大きな特長です。 2024年に日本で「AI面接」という新たなカテゴリーを切り拓いて以降、キリンホールディングス様、村田製作所様、KDDI様、コクヨ様、A.T. カーニー様など、日本を代表する大手企業を中心に導入が加速しています。PoC（検証）段階に留まらず本格導入が進んでいることが大きな強みであり、アップセル率100%・チャーン率0という稀有な実績を背景に、2025年3月にはALL STAR SAAS FUNDとグローバル・ブレインをコリード（共同リード）とするシリーズAで総額6億円を調達しました。さらに現在は、「AI面接官」を5体のAIエージェントが連携する採用基盤「TA Team」へと刷新し、企業の採用プロセス全体を包括的にカバーするフェーズへと事業を進化させています。 しかし、VARIETASは単一プロダクトを提供する企業ではありません。面接・評価に眠る一次データを企業の経営アジェンダへと接続し、採用を起点に、配置・評価・育成までを貫く新たな「人事OS」を実装すること──これが私たちの本質です。AI面接はその入口の一つに過ぎず、“データ×経営”によって、人と組織の意思決定そのものをアップグレードしていきます。多くのタレントマネジメントが「入社後の情報」だけを扱う中で、活躍を左右する要因の多くは採用プロセスですでに表出している──私たちはAI面接官を通じて、その“入口データ”を最も深く・広く保有しています。 働き方はリモートワーク／フレックスタイム制を基本とし、Slack・Notion・FigJamを活用したオープンな情報設計のもと、社員・業務委託・副業メンバーが協働するフラットなチーム構造を取っています。自律と信頼をベースにした成果志向のカルチャーの中で、PMFを超え、事業拡張・新規プロダクト・新規事業の立ち上げが同時並行で進むスケールフェーズにあります。人とAIが、ひとつのチームとして互いを高め合い、ともに成長し続ける組織のあり方を形にする──まだ誰も答えを持っていないその問いに挑み、市場そのものを創り、AIエージェント領域のスタンダードとなることを目指しています。 【働き方・待遇】 勤務時間：フレックスタイム制（コアタイム：11:00〜15:00） 休日休暇：完全週休2日制（土・日）、祝日、年次有給休暇（入社半年経過後10日付与）、夏季休暇、年末年始休暇、慶弔休暇 福利厚生：各種社会保険完備（健康保険・厚生年金・労災保険・雇用保険） ※試用期間あり ▼会社HP https://varietas.co.jp/
必要なスキル・経験
・B2B（特にエンタープライズ）で、売上・受注率・継続を分解したKPI設計／運用経験 ・比較検討・競争環境下での勝ち筋（提案ストーリー／ROI／Enablement）設計経験 ・案件・施策の優先順位付けやGo／No-Go判断の経験 ・Sales／CS／Productなど複数部門を横断した合意形成・推進経験 ・エンタープライズ向けSaaSでの営業／CS／BizDev／RevOpsいずれかの経験
歓迎条件
・ナショナルクライアント向けの大型案件経験 ・グループ企業導入・横展開の実務経験 ・データを用いた意思決定・改善の経験 【求める人物像】 ・数字と構造で考え、感覚論に流されない方 ・「やること」より先に「やらないこと」を決められる方 ・権限に依らず、論点整理と合意形成で物事を前に進められる方 ・現場と抽象を往復し、勝ち方を型に残せる方 ・競争環境・失敗コストを理解し、リスク判断に慎重な方
選考プロセス
書類選考 → 一次面接 → 最終面接 → 内定 ※暫定。実際の選考フローは公開前に要確認
| 想定年収 | 1,000 ~ 1,700 万円 |
|---|---|
| ポジション | GTM責任者候補（Go-To-Market統括） |
| 勤務地 | 東京都 |
担当エージェント
