「M&Aの真髄」がここにある。国内M&Aファームのパイオニアで実現できるキャリアとは

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1987年、国内M&Aファームの草分けとして産声を上げたレコフ。金融業界の大規模規制緩和「金融ビッグバン」の約10年前に事業をスタートし、M&A市場の創世記から活動を続けてきた。これまでの成約件数は1000件以上に上り、業界トップクラスの実績を誇る。

「私たちは35年以上、『M&Aでクライアントに貢献すること』にこだわり続けてきました。これこそがレコフの独自性です」。そう話すのは代表取締役専務の岩口敏史氏だ。近年、拡大を続けるM&A業界。活況を呈する一方で、新たなプレイヤーの参入も続き、競争は加速している。そうした中で、レコフが打ち出す価値とは何なのか。岩口氏に同社で実現できるキャリアについて聞いた。

※内容や肩書は2023年7月の記事公開当時のものです。

多様化するM&A市場の中で、貫き続けてきた創業の精神

――岩口さんの経歴を教えてください。

岩口：東京大学理学部を卒業後、山一證券に新卒で入社しました。同社への入社は、私の希望でしたが、今思えば、時代の潮流でもありました。1970年代〜80年代にかけて、アメリカではアポロ計画に従事していたロボット科学者たちがウォール街の金融業界に転身し、数学とコンピューターの知識を生かして、デリバティブなどの新たな金融商品を生み出していました。

その流れを受けて、日本の金融業界でも理系人材の獲得が本格化したのです。1980年代後半には、理系学生を積極的に採用し、商品開発などの実務を担わせていました。私もその一員として採用され、入社後には営業企画、人事、外国債券引受など複数の業務を経験し、1995年には、社内留学により米国のミシガン大学でMBAを取得しました。

そして、1998年にレコフへ入社しました。山一證券の自主廃業前にBCGに転職し金融業界のプロジェクトに携わった後、レコフにジョインしたのです。創業者の吉田允昭が山一證券で直属の上司だったのがきっかけです。

吉田は、山一證券時代から「日本経済が成熟期を迎えると新規投資に代わってM&Aが企業の有力な経営手法になっていく」と、来たるべき新たな時代を見据えてレコフを立ち上げました。「M&A」という言葉が日本に根付く以前から、M&Aが普及する未来を予見していたわけですね。そうした先見性や理念に共感したのが入社の決め手でした。

――吉田さんの予想通りその後日本でM&Aは普及し、M&Aサービスを提供する企業も増えました。競合がひしめく中で、レコフの優位性は何でしょうか。

岩口：「M&Aでクライアントに貢献し続けてきた」、これに尽きると思います。ここ数十年間でM&A市場は多くの変遷を遂げました。M&Aのストラクチャー（M&A実行の手段）は多様化し、プレーヤーも増加しています。

そうした中でも、レコフは「クライアントへの貢献」にこだわり、世代交代をしながら、35年以上にわたってクライアント企業へ価値を提供し続けてきました。そんな会社は他にはないと自負しています。

例えば、レコフは事業継承案件の仲介、上場企業のFA（フィナンシャル・アドバイザリー）、クロスボーダーと、M&Aにまつわる幅広いサービスを提供しています。レコフの経営の効率性を考えれば、どこかの分野に特化していく方が合理的なのかもしれません。

主力の分野を絞った方が効率性は上がり、営業利益は高まるはずです。レコフは「クライアントへの貢献」という原点に立ち返って考え、あえて分野を絞り込まないのです。クライアントのM&Aに関する幅広いニーズに対応し、価値を提供するという姿勢は創業以来の精神であり、最大の特徴であり、優位性だと思います。

FA、事業承継、クロスボーダー……歴史に裏打ちされた「幅の広さ」が最大の強み

――昨今、M&A市場が活況を呈しています。長年、M&A業界を見てきた立場から現在の市場環境をどのように捉えていますか。

岩口：歴史的に見ると、日本におけるM&A市場は「進化と分化」を続けてきました。黎明（れいめい）期の90年代初頭、年間のM&A件数は500件前後と限定された企業に活用されていました。それが1997年の金融ビッグバンを経て、企業価値の概念が浸透して上場企業向けのFA案件を中心に市場が拡大しました。

2007年には年間3000件に届く規模まで成長します。さらに、団塊の世代の高齢化に伴う事業承継ニーズの拡大や、企業の海外展開に絡むクロスボーダー案件の増加を受け、近年では年間のM&A件数は4000件に達しています。時代の流れとともに、FA、事業承継、クロスボーダーと新たなセグメントが生まれ、分化しながら成長を続けてきたのが、現在のM&A市場です。

直近では、事業承継のニーズが急速に伸びています。しかし、この成長がいつまでも続くと考えるプレーヤーは少ないのではないでしょうか。

他業界からの新規参入も続いており、過当競争の感は否めません。M&Aの市場は変化していくものです。クロスボーダー案件の増加についても、人口減少による国内市場の縮小を踏まえると手放しで喜べるものではないですが、必然的に拡大していく市場と捉えています。

――そうした中で、レコフはどのような展望を見据えていますか。

岩口：今後も「クライアントへの貢献」が基本姿勢であることは変わりません。そのため、FA、事業承継、クロスボーダーとセグメントを限定せずにサービスを提供していきます。

レコフの強みは、対応領域の広さです。それは、M&A市場の変化に対応できるということを意味しています。M&Aの黎明（れいめい）期から事業を展開しているため、市場の拡大や分化とともに、ケイパビリティを自然と高めてきました。

今後も市場の分化は続くと予想されますが、M&Aのストラクチャーが百貨店の商品のように膨大になるわけではありません。実際に、M&Aのストラクチャーは10種類ほどです。引き続き、これらを網羅しながら、クライアントのニーズに応えていきます。

――レコフの「幅の広さ」が分かる事例を教えてください。

岩口：上場企業同士のM&Aとしては、家電量販店最大手のヤマダ電機によるベスト電器の買収に売り手FAとして関与しました。この合併により両社の売上高は合計で2兆円規模になりました。売り手のベスト電器は、商号や店舗ブランドも変更せず、ヤマダ電機の完全子会社となっています。

また、2019年には東証プライム上場の丸全昭和運輸による、三菱商事傘下の港湾運送会社の買収にも買い手FAとしてレコフが参画しています。これにより、丸全昭和運輸の物流拠点が強化され、物流サービス拡大につながりました。

2018年には、北海道・東北地域のアークス、東海・北陸地域のバローホールディングス、中国・九州地域のリテールパートナーズと、地方の独立系スーパーマーケット3社の資本業務提携を当社が仲介しています。資本業務提携を通じて、3社は産地や取引先の情報、物流センターの運営ノウハウの共有を試みつつ、カード事業の共同研究・統合に向けた検討も進めています。

クロスボーダー案件では、クレディセゾンのベトナムでの事業展開に向けた資本業務提携を支援しました。ベトナムに220以上の支店、約3,000のサービス拠点を有するHD Finance Companyへの資本参加をサポートし、クレジットカード事業やローン事業の展開を後押ししました。

このようにレコフでは、組織の規模やストラクチャーを問わず、幅広い領域でM&Aサービスを提供しています。また、近年ではベトナムをはじめ東南アジア地域での案件が増加傾向にあり、クロスボーダー案件は今後も拡大を見込んでいます。

国内有数の実績を誇るメンバーから「M&Aの神髄」を吸収できる環境

――レコフではどのような人が活躍していますか。

岩口：M&Aの分野で活躍できる人の幅は、比較的広いと思います。例えば、いわゆる「論客」が社内には数多く在籍しています。語学に堪能で、論理的思考に秀で、ドキュメンテーションやプレゼンの能力にも長けている人材です。M&Aの実務では、経験豊富な経営者やさまざまな専門家と関わるため、そうした能力は大きな武器になります。

また、M&Aという業務は、チャーミングな営業担当も必要とします。クライアント企業の経営者は、非常に重い決断をすることが求められるからです。その決断に向かい合える人材も不可欠なのです。

営業力や提案力、コミュニケーション力を武器に実績を残している人材も多くいます。事業承継のM&Aは企業オーナー、つまり個人とのビジネスといった要素があり、オーナーとの粘り強い交渉や柔軟なコミュニケーションがものをいいます。そのため、社内の人材は多様で、さまざまなバックグラウンドを持ったメンバーが活躍できる環境です。

――求める人物像を教えてください。

岩口：まずは、M&A業界で、ある程度の経験を積んだのちに、新しいキャリアを望んでいる人です。例えば、事業承継特化型のM&Aファームで役職に就き、何件も成約経験を積み上げてきているが、さらに新しいチャレンジをしてみたいという人です。

M&A業界には、若くして成功した人が少なくないですが、その中には、「このままでいいのか……」とモヤモヤした思いを抱えている人も多いと思います。レコフではM&Aの広い世界を体験できますし、そうした人の次のキャリアとして最適な環境だと考えています。

また、M&A業界未経験の人の参画も求めています。未経験の人にはレコフの理念や事業への共感を特に求めたいですね。レコフの仕事に面白みを感じ、クライアントへの貢献を果たしたいという人はレコフが合うと思います。

――レコフで働くやりがいや実現できるキャリアについて聞かせてください。

岩口：レコフは歴史が長い分、多彩な実績を持つ社員が数多く在籍しています。私は「M&A業界におけるキャリア」とは、トラックレコードに尽きると考えています。どのようなディールをどれだけの件数成約させてきたのかが、キャリアの価値に直結するのです。

その意味では、レコフには国内有数のトラックレコードを有する人材が在籍していますし、当社の社員と関わることで「M&Aの真髄」を体感しながら、充実したキャリアを築いていけると思います。

また、クライアントとの関わりもやりがいの一つでしょう。M&Aを検討するクライアントは、ビジネスの世界の第一線で活躍している「トップランナー」ばかりです。そうした人たちの人間性や生き方を体感できるのが、この仕事の醍醐味（だいごみ）です。