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FAS（ファイナンシャルアドバイザリーサービス）を提供するデロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社（DTFA）。そのDigital部門では、さまざまなバックグラウンドを持つ人材が活躍している。共通している強みは、ITやデータ分析の知見をベースにしたM&Aや新規事業のコンサルティングの力だ。

多種多様なクライアントを支援すべく、戦略・業務・ITが密接に絡み合った課題に挑んでいる部門。そこで活躍する他ファーム出身の綱島暢祐氏、牧山秀文氏に、これまで積み上げた経験と、同社で描けるキャリアについて聞いた。

※内容や肩書は2023年9月の記事公開当時のものです

ITという「手段」を武器に、本質的な課題解決へキャリアのかじを切った

――2人とも、2022年にDTFAへ中途入社しています。まずは転職のきっかけを教えてください。

綱島：私は現在3社目で、1社目のIT系コンサルティングファームでは業務システムの要件定義や構築の案件を担当し、2社目の別の総合コンサルティングファームではDigital領域を主とした新規事業立ち上げに従事していました。

コンサルティングの仕事内容を、「戦略」「業務」「IT」の3つに分類した場合に、これら3つを一気通貫でデザインし、実行までできるコンサルタントになりたいと社会人1年目の頃から考えていました。今後のキャリアをどのように追求するか考えた際に、なぜそれをやるのか（WHY）、何をやるのか（WHAT）、どうやるのか（HOW）の、HOWに当たるITの実装部分からキャリアアップしていこうと考えたのです。

ただ、前職では現場伴走型プロジェクトが多く、WHYとWHATがトップダウンで固まった状態でHOWを考える、という役割がメインでした。クライアントの経営層と直接会話する機会はほとんどなく、「そもそもこの事業や仕組みは何のためにあるのか？」を議論できる場も多くありませんでした。

HOWに特化したノウハウは身に付きましたが、WHY（戦略の部分）から関わりたい思いが高まったことから、転職を決意しました。

――転職活動中、DTFAを選んだ決め手はどこにあったのでしょうか。

綱島：戦略と実行の両方を兼ね備えたファームを探す中で、FAS系のプロフェッショナルファームに候補を絞りました。M&Aを起点としたサービスを提供するFASで、企業の成長に関わるクリティカルな課題に立ち向かうには、WHYやWHATは無視できないだろうと考えたのです。

最終的にDTFAに入社した決め手は、Digital部門の部門長との最終面接でした。「やりたいことがあるなら、この部門で何にトライしてくれても構わない」と声をかけてもらいました。自分のキャリアを自由に描けて、応援してもらえる環境がある……。そういう場所なのだと感じました。

――牧山さんが転職を考えた経緯も聞かせてください。

牧山：私は現在2社目です。新卒で外資系コンサルティングファームに入社し、生保・損保企業を主な対象とした経営戦略やDX戦略の案件に携わっていました。ファーム内の他部署が策定したビジネス戦略に基づいて、それをシステムでどう実現するのかをコンサルティングしていました。

転職の決断は、自身のキャリア形成に起因しています。コンサルタントとしてどうあるべきかを考えたときに、キャリアという名の1本の“木”を大きく育てたいと思ったからです。

戦略という太い“幹”があり、そこにITや会計、法務などの周辺要素が“枝”として備わっているような、多角的な視点を持つコンサルタントになりたいと考えました。

転職先にDTFAを選んだのは、綱島が言ったようなM&Aに関わる理由が大きいですね。M&Aはいわば“総合格闘技”です。企業が抱える経営課題をあらゆる角度から検証する必要があります。

M&Aの経験を積むことで、自分という木をさらに成長させることができるのではという期待がありました。

クライアントの視点に立ち、仮説を立て、ニーズを擦り合わせていく

――現在どのようなプロジェクトに携わっているのでしょうか。

綱島：データガバナンスのプロジェクトに携わっています。データ利活用による創出価値を最大化したい企業に対し、データの管理や利用に関する仕組みをどのように整えるべきかなど、全社的な統制の在り方を策定するものです。そもそも目指すべき姿は何か、目指すべき姿に向けて実現すべきこと（課題）は何かを踏まえて、コンサルティングをしていくイメージです。

牧山：入社してから1年あまり、同じクライアントを担当しています。初期フェーズでは中期経営計画の見直しを目的に、データ分析をしつつ、業務プロセスやバックオフィス体制など幅広く見渡して課題抽出を行いました。その課題に対して、どういう施策が有効なのか、具体的にどこから手を付けるのかなどを、検討しているところです。

――これまでに、苦労した場面や印象に残った場面について聞かせてください。

牧山：印象に残っているプロジェクトについて話しますね。大きな特徴はステークホルダーの階層がかなり高いことです。経営層をはじめ、事業部長や経営企画部長などと、日々コミュニケーションを図る必要がある体制になっています。

前職でも事業部長クラスと会話する機会は多くありました。そのため、「現場ではこういう課題を感じているだろうな」と察することができました。

しかし、経営者クラスになると、当然気にしていることも変わってきます。相手によって、視点を行き来しなくてはなりません。

自分の中に相手の視点をインストールして、「この人だったらこう考えるだろう」と仮説を立ててぶつけていく。これは自分にとって非常にチャレンジングなことで、プロジェクトを通じて良い経験ができていると感じます。

――綱島さんはどうですか。

綱島：印象深いのは、事業適正化のプロジェクトですね。全国に多数の拠点を持つクライアントの、サプライチェーン全体の在庫の持ち方や関連業務を適正化する案件だったのです。私は途中からの参画でしたが、初回ミーティングから厳しい言葉を投げかけられました。そのときは、私たちの発言は、耳に入れてもらえませんでした。

――どうしてですか。

綱島：クライアントのニーズをつかみきれていなかったのです。提案段階では「データに焦点を当てて示唆を得る」想定でしたが、クライアントには「第1にデータのみでは分からない定性的な問題や、ビジネスモデル、業務プロセスを正確に見た上で、より実態に即した示唆を得たい」という思いがありました。そこにギャップが生まれていたわけです。

データ分析のみを行うのと、ビジネス視点も組み込んでコンサルティングを行うのでは、必要なアプローチも変わってきます。Digital部門以外の専門家にも協力を仰ぎ、「最終的なアウトプットは何か、仮説は何か、どのような論点があるか」を一から整理して進めていきました。

――ギャップを埋めていくことで、クライアントのリアクションも変化したのでしょうか。

綱島：ニーズを擦り合わせて、同じ目線で話ができるようになってから、プロジェクトの風向きは変わっていきましたね。

牧山から「仮説」という言葉がありましたが、プロジェクト開始前にクライアントのニーズを把握するのにも仮説の設定が不可欠です。潜在的なニーズについて仮説を立て、クライアントが求めるものと現状のギャップを埋めるように、課題解決の道筋を立てて臨まなければなりません。

もちろん、簡単なことではないのですが、この初期段階で汗をかくか否かによって、結果は大きく変わってくるのだと実感しました。

業種業態を問わない「デジタルの課題」だからこそ、キャリアに幅と深みが生まれる

――今後、DTFAでどのようなキャリアを築いていきたいですか。

牧山：引き続きキャリアの幹や枝を成長させるために、分野にとらわれず、さまざまな課題解決に関わっていきたいです。

一般的なコンサルティングファームはクライアントの業界別に組織を縦割りにする傾向が強いですが、Digital部門はクライアントの業種業態や企業規模に関係なく、かなり幅広い案件を請けています。今や「デジタルの課題」は、どの企業にも共通するものです。

だからこそ、多種多様な業界から知見を得ながら、知的好奇心が刺激されるようなプロジェクトを経験できるだろうと思っています。

綱島：キャリアの「幅」と「深み」の両方を追求できますよね。業界横断的にデジタルの課題を扱う部門なので、経験に「幅」が生まれますし、自分の強みとなる業界やテーマが見つかれば、そこに特化して「深み」を出せます。この2つをしっかり追い求めることが、当面の目標です。

――ITという「HOW」の部分からキャリアをスタートさせ、戦略や業務といった「WHY」「WHAT」へ歩みを進めてきました。現在もキャリアのベースには「HOW」が根付いているのでしょうか。

綱島：そうですね。HOWがないWHYやWHATは、絵に描いた餅になりやすく、クライアントから「これからどうするの？本当にできるの？」という話題になっても、深く切り込めないと感じています。

血が通った戦略を描くためにも、HOW・WHAT・WHYは全てつながっている必要があり、DTFAはそれを実践できるフィールドだと思っています。

――2人が一緒に働きたい人物像について聞かせてください。

綱島：DTFAで働く上で大事だと感じたのは、「クライアントのニーズに対して妥協しない」ことです。

アドバイザリーファームには、企業から難度の高い課題が持ち込まれます。これまで考えたことも、解いたこともないような問題が出され、それに対して常に複数のアプローチから最適と思われる解法を導かないといけません。妥協せず課題と向き合えること、そして、思考そのものを楽しめることが重要な要素になると感じています。

牧山：私は「ユニークな人」に来てほしいですね。

――ユニークな人、ですか。

牧山：アドバイザリーには、さまざまな視点が求められます。現場視点なのか、経営者視点なのか、それともまた別の視点なのか。プロジェクトの品質は、いかに複数の視点を持てるかにかかっています。したがって、「独自の視点を提供できるか」という点が、非常に重要になるのです。

――DTFAには、そうした独創的なアイデアを受け入れる土壌もあるのでしょうか。

綱島：確かに、意見を言ったときに否定的なところから入る人は、周りにいないですね。特異な視点に関しても、「それ面白いね」「その切り口もあるね」と議論が深まっていく場面が多いと感じます。

牧山：DTFAはコンサルティングファームや事業会社、士業など、さまざまなバックボーンを持つ人たちが集まる組織です。独創的な人こそ当社に来てほしいですね。その中で「自分はこの視点で価値提供ができる」と強く信じること、発信し続けることが大切なのではないでしょうか。

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