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1987年に設立し、M&A業界の草分けとして道を切り開いてきたレコフ。日本におけるM&Aの黎明（れいめい）期から事業を展開し、トップランナーとして業界をけん引し続けてきた。これまでの成約実績は1000件以上にもなる。さらに、そのバリエーションも多岐にわたり、経営統合、クロスボーダー、TOB（株式公開買い付け）、MBO（経営陣による企業買収）、カーブアウト（事業の切り出し）、事業承継などの案件を成約に導いてきた。

なぜ、レコフには幅広いケイパビリティーが備わっているのか。そして、その中ではどのようなキャリアを実現できるのか。代表取締役の瀬口佳寛氏とマネージング・ディレクターの小寺智也氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2024年2月の記事公開当時のものです

未経験での入社後は苦労した場面も。しかし、ある出来事がキャリアの転機に

――小寺さんのレコフ入社までの経緯を教えてください。

小寺：前職では大手証券会社に勤めていました。学生時代からファイナンスに関心があり、経済学部で経済や金融に関する勉強をしていたこともあって、就職活動では金融業界を志望していました。銀行や外資系投資銀行などの選考も受けましたが、最終的に国内大手の証券会社への入社を決めました。

しかし、実際に入社してみると、事前に抱いていたイメージとのギャップを感じました。元々、ダイナミックで社会的意義の大きい仕事に憧れて金融業界を志望したため、主に法人オーナーや個人富裕層へのリテール営業を繰り返す毎日には物足りなさを感じていました。

そこで転職を決意し、複数の金融系の会社にエントリーする中で出会ったのがレコフでした。レコフへの入社を決めたのは、社風に引かれた部分が大きいです。「M&Aのプロフェッショナル」として、経営者をはじめとしたさまざまな顧客に向き合い、最善の提案をするというレコフの姿勢は、私が学生時代に思い描いていた社会人としての姿と重なりました。

また、レコフの創業記念日である1987年12月10日は私の誕生日でもあります。そんなところにも、そこはかとない縁を感じ入社を決めました。

――M&A業務は未経験での入社ですが、入社後に苦労はありませんでしたか。

小寺：学生時代に身に付けた簿記や、前職時代に取得した証券アナリストの知識は多少役に立ちましたが、実務の面ではキャッチアップするのに時間がかかりました。上司にサポートされながら契約を獲得することはありましたが、それまでには、いろいろと思い悩むこともありました。「この仕事に向いていないな」と考えたことは一度や二度ではありません。

しかし、2016年に現在の親会社であるM&Aキャピタルパートナーズ（MACP）との経営統合が行われた際に、両社をブリッジする役割を担ったことが大きな転機になりました。1週間のうち約半分はMACPのオフィスに通いMACPのノウハウを習得し、また、レコフに長年蓄積されたM&A業務のノウハウを共有しました。

さらに、MACPの仕組みなどをレコフに持ち帰り、社内に導入する取り組みを担当しました。組織運営における重要な役割を任せてもらえたことは、自らへの自信にもつながり、それ以降はキャリアも徐々に上向きになりました。それから数年後には、チームを率いるマネージング・ディレクターに昇格することができました。

「社会的意義のある仕事を通じて、自らを高めていく中で、高い収入を得る」。そんな働き方を望む人材を求めたい

――これまでの仕事で思い出深い案件を教えてください。

小寺：思い入れのある案件は数え切れないのですが、強いて挙げるとすれば、ある介護施設の譲渡案件です。以前、その会社はクロージング直前に売り手様の意向でM&Aが破談になったことがありました。

契約直前になって売り手様の気が変わるのは、この業界ではままあることです。ただ、いざ経験してみると失望感は大きく、やりきれない思いで案件を中断することになりました。しかし、それから数年後に、その売り手様から「やはり譲渡を検討したいのですが……」という連絡が入りました。私はすぐに売り手様の元に向かい、再度交渉を開始。結果的に案件は成約に至りました。

振り返ってみると、この案件が成功した最大の要因は「自分の辛抱強さ」にあったような気がします。M&Aは経営者にとって、人生の中でも最大の決断の一つです。売り手様も買い手様も、成約に至るまでにはさまざまな思いや葛藤を抱えます。そうした契約を取り持つには、辛抱強いコミットが欠かせないと学んだ案件でした。

――現在、マネジメントしているチームについて聞かせてください。

小寺：私がマネジメントしているのはヘルスケア領域を担当するチームです。チームは7人で、20〜30代のメンバーで構成されており、レコフの中では比較的年齢層の若いチームです。

近年、少子高齢化の加速により、ヘルスケア領域は市場が拡大しています。そのため、M&Aの件数も多く、競争の激しい領域です。そうした市場環境の中で、充実した業界知識とM&Aへの知見で顧客に最適なご提案を行うことで信頼を得て、数多くのM&Aプレーヤーからわれわれを選んでもらうことが、私たちの信念でありミッションです。

私自身も、負っている責任の重さから夜も眠れなくなるような不安に陥ることがあります。しかし、それは裏返せば、それほど大きな期待を、20代や30代という若い時期に担えているということでもあります。レコフはM&A業界の草分けであり、業界に模範を示すような会社です。そうした環境で、社会的意義のある仕事をして自らを高め、そして高い収入を得たいという人と、一緒に働きたいと考えています。

外資系投資銀行時代、レコフの「M&Aは心と創造」の信念に引かれ転職を決意した

――瀬口さんは2002年にレコフに入社し、昨年代表取締役に就任されました。まずは、入社の経緯を聞かせてください。

瀬口：私は1991年に大手証券会社に入社し、デリバティブ業務を担当。その後、米ミシガン大学ビジネススクールで経営学修士号（MBA）を取得し、外資系投資銀行に転職しました。同社では某メガバンクの合併案件に財務アドバイザー（FA）として関わるなど、M&Aにも携わっています。

レコフへのジョインはその後です。証券会社時代の同僚から声が掛かったのがきっかけでしたが、決め手になったのはレコフの営業スタイルでした。

投資銀行時代は、顧客の訪問前に分厚い提案書を作るのが当たり前でした。訪問日の前日に、積み上がった大量の資料の前で悪戦苦闘したことを今でも覚えています。その経験は今でも私の糧になっていますが、その一方で「これは営業の本質ではないのでは」と感じていたのも事実です。分析や論理構築に集中し過ぎるあまり、顧客に寄り添う姿勢が失われている気がしていました。

その点、レコフは、創業者の吉田（允昭氏）が「M&Aは心と創造」と掲げた通り、顧客への寄り添いを非常に重視していました。分厚い提案書の説明に時間を割くのではなく、顧客の現在や未来、望ましい姿に向き合って、最適な提案を模索する営業スタイルです。私が入社した2000年代前半は、まだまだ日本でもM&Aが広く普及していない時代。今以上に顧客との信頼醸成が必要だったこともあり、顧客の心に寄り添うレコフの姿勢には大きな魅力を感じました。

――その後、瀬口さんは20年以上にわたってレコフでM&A業務に従事しました。前職とレコフの仕事に何か違いはありましたか。

瀬口：前職時代は、FAとしてM&Aに携わっていたため、バリュエーション（価値算定）が一番の関心事でした。しかし、レコフはM&A仲介の立場であるため、法的手続きや会計処理など、前職時代は専門家が担っていた業務を一部手掛けるようになりました。こうした中で、法務、財務、会計など、より幅広い知識を身に付けられたと思います。

また、今から20年ほど前はM&Aといえば株式譲渡や営業譲渡が中心でした。しかし、その後、会社法が制定され、M&A市場が拡大していく中で、スキームが多様化していきます。その過程の中で、M&Aに対する豊富なケイパビリティーも培うことができました。

「真のM&Aバンカーを目指せる環境」こそレコフの最大の魅力

――これまで経験したプロジェクトで、印象に残っている案件を教えてください。

瀬口：一つ挙げるとすれば、ある上場企業の案件です。その会社は創業者が一代で築き上げたオーナー企業でしたが、創業者が60歳を迎えるのをきっかけに保有株式を売却したいとのことでした。そこで、以前から創業者とつながりのあった私が案件を担当。買い手先との交渉やTOB価格の算定などに携わり、当時はまだ珍しかった上場企業のTOBによる株式売却を主導しました。

また、ある化学系企業がベルギーの企業を買収した案件を担当したのも思い出深いです。この案件では、レコフが加盟するグローバルM&Aのパートナーと協力して成約に導きました。現地の専門家などの力を借りながら、各国で異なる法制度や商習慣の壁を乗り越えました。こうした実績を通じて、レコフではクロスボーダー案件への知見を蓄積し、組織としての強みにしています。

――レコフの今後の展望を聞かせてください。

瀬口：昨今、案件数が急増している事業承継を中心に、今後もM&A市場は拡大していくはずです。また、株主からの要請により、上場企業によるポートフォリオの入れ替えも加速しており、M&Aに寄せられる期待は高まっています。

そうした激変する市場環境の中で、レコフはどのような戦略を取るのか。その答えは「変わらない」です。レコフの行動指針は創業者の吉田が掲げた「M&Aは心と創造」に尽きます。市場環境がどれだけ変化しようとも、顧客の心に向き合い、顧客やその関係者の幸せを追求していきます。

そして、そのためには幅広いケイパビリティーが求められます。レコフではあらゆる顧客のニーズに対応することを目指し、顧客セグメントやスキームを限定せずにサービスを提供します。「レコフに相談すれば何とかしてくれるはず」。顧客からそうした深い信頼を得ることが、レコフの目標なのです。

そのため、これからジョインする人材には高い志を求めたいです。「真のM&Aバンカーを目指したい」という意欲で、門をたたいてほしいと思っています。その意欲に応えるだけの環境があることは保証します。互いに高め合い、顧客の心に寄り添いながら、共に大きな仕事を成し遂げましょう。