sponsored by Byside

後継者不足が深刻化する中、企業の廃業リスクを減らし、従業員の雇用や地域の経済を守るためにM&Aは有効な手段となっている。しかし、日本では“両手仲介モデル”が主流であるが故に、「買い手探し」が手薄になる課題が横たわっているのだという。

Bysideは、あえて「売り手企業を自ら探さない」ことで業界全体のパートナーになり、案件成約数を押し上げるユニークなモデルを築いている。ベンチャーフェーズでありながら、数年以内の上場を目指す計画もあり、成長のスピード感と当事者意識を持って働ける環境は絶好の学び場。「日本経済を下支えする社会性の高い仕事に挑みたい」「攻めのM&Aで企業の未来を築くダイナミズムを味わいたい」という人には、Bysideは格好のフィールドだと言えるだろう。

※内容や肩書は2025年4月の記事公開当時のものです。

Bysideがあえて「買い手探索専門」にこだわる真の理由と、その先に見据える未来とは

――Bysideの提供する「買い手探索特化型」というビジネスモデルについて教えてください。

川畑：当社のサービスはM&Aアドバイザリー事業に分類されますが、他社と明確に異なるのがまさに「買い手探索」に特化している点です。M&A仲介会社と呼ばれる企業の多くは、まず会社（自社）を売りたい「売り手企業」を探索し、彼らと契約するところから業務がスタートします。その後買い手となる企業を探し出し、成約すれば両方の当事者から手数料を受け取る「両手取引」モデルが中心です。

一方で私たちは、バイサイドと呼ばれる買い手企業を探すことを専門としています。適切な買い手企業が見つかれば、彼らに対してM&Aに係るアドバイザリーサービスを提供してフィーをもらう。業界ではFA（ファイナンシャルアドバイザー）と呼ばれる立ち位置です。

――買い手企業を探索し、見つかれば買い手側からのみフィーをもらうということですね。

川畑：その通りです。

――単純に考えれば両方から手数料を取る方が利益も出ると思いますが、Bysideではなぜこのモデルを採用したのでしょうか。

川畑：一番大きいのは、M&Aマーケットにおける需要と供給のバランスです。先ほど言った通りほとんどの仲介会社は「売り手の探索」からスタートするので、売りたい企業への対応が業務の大半を占めていて「買い手の探索」にリソースを割き切れていないケースも多い。一方で私自身は、前職の仲介会社でも買い手探しを得意としていました。それならば、買い手ニーズを求めている他社と組み、“売り手側の情報を預かる会社”と“買い手を探す私たち”が協業することで、業界全体としてさらに素晴らしいM&Aを多数実現できるだろうと考えたわけです。

田邉：実際に私たちが買い手探索に特化すると決めてからというもの、思った以上に「買い手探しを手伝ってほしい」という声をもらっています。創業当初は「まずは数十件ほどの案件が集まれば」と想定していましたが、実際にはその10倍以上の案件の相談が殺到し、人材採用が追いつかないほどの勢いでした。それだけ買い手探索に課題を抱えている仲介会社・アドバイザーが多いということですね。

創業時から想定の10倍を上回る依頼が殺到。なぜ「買い手探索特化型」にここまでのニーズが集まるのか

――なぜ「買い手企業の探索」はそれほど難しいのでしょうか。

川畑：一昔前までは、M&Aと言うと大企業同士の合併をイメージする人が多かったと思います。しかし現在では多くの中堅・中小企業にとって重要な経営の選択肢の一つになっています。特に団塊の世代を中心に経営者の高齢化が進んだ結果、後継者不在に悩む人は増えていますね。

そうした前提を踏まえて言うと、大企業のM&Aにおいてはそもそも「買える可能性のある企業」はかなり限定されます。もちろん成約までの交渉や統合後のPMIなど大変なことは数多くありますが、少なくとも「買い手企業の探索」に困ることはないわけです。

しかし中堅・中小企業となると、買い手の候補は数十社どころではなく数百件リストアップされることも少なくありません。実際に一つの案件に対して100～150社ほどの候補を洗い出すケースが多いのですが、それぞれの企業と秘密保持契約を結び、交渉を進めるプロセスは膨大な労力がかかります。純粋に手間がかかる、というのが買い手企業の探索がうまく進まない理由の一つです。

田邉：川畑は前職でも買い手探索が得意だったこともあり、当時培ったネットワークや実績を武器に、創業期から比較的スムーズに買い手探しを実現できたと思います。

ただ、魔法のような「うちにしかできない何か」があるわけではなく、他の会社でも手間と時間を惜しまなければ適切な買い手探索もできるでしょう。しかし多くの仲介会社は売り手との契約をベースに動いていますから、いきなり「今日から買い手側だけに集中します」と方針転換するのは実質的に不可能です。

Bysideは、設立当初から「買い手だけをサポートする」と宣言してスタートしたからこそ、他社と競合することなく買い手探しを請け負う独自の立ち位置を確立できたのだと考えています。

川畑：仲介会社同士が買い手側と売り手側に分かれて手を組むことは従来もあったのですが、時には競合、時には仲間という関係性だと、全面的に情報を共有するのは難しいですよね。私たちは「買い手専門です」と言い切ることで、数多くの仲介会社と密接なパートナーシップを組むことができています。

――手間がかかることは理解しましたが、必要なのはそれだけではない気もします。

川畑：これもその通りですね。例えば同じ業種・規模・エリアの企業であったとしても、経営者の意向によって買収の判断基準は大きく異なります。ある経営者は、規模の拡大を狙い同業他社を取り込みたいと考えるかもしれません。また別の経営者は、事業の多角化を進めるために異業種の企業を求めることもあるでしょう。

われわれはAIを活用して買い手候補をレコメンドする仕組みを高度化していますが、それだけでは不十分です。AIである程度の選択肢は素早く特定しつつ、経営者の温度感や文化の相性などは人が丁寧なヒアリングを繰り返して把握していく。最適な買い手企業を見つけるためには、経営者と膝を突き合わせて徹底的に議論を重ねることが不可欠です。

そして当然ながら、そのような議論をリードするアドバイザーには高度なビジネス感覚が求められます。単に情報を提供するのではなく、経営者の意向を的確に捉え、適切な戦略を提示しながら交渉を進めるスキルが必要です。

田邉：さらに、M&Aは成立すれば終わりではなく、買収後に両社が円滑に統合するためのPMIのフェーズが非常に重要ですよね。これも業界の課題ですが、現状はそこまでフォローできる体制を持つ仲介会社はほとんどありません。ここも、私たちが今後強化していきたい領域です。

事務フローやITシステムの統合だけでなく、戦略・ビジョン・カルチャーといった観点まで踏まえた上で、真の意味でM&Aを成功に導ける存在になりたいと考えています。

急成長企業の中心で自分の能力を試すなら、Byside以上の環境は他にない

――求める人物像について教えてください。

田邉：私たちは、M&A業界未経験者を積極的に採用しています。当社は“売り手案件を探す営業”が存在しない分、従来の仲介会社での経験があまり役立たないどころか、ミスマッチになる可能性もあるからです。むしろゼロから「買い手支援」を学んでもらう方がBysideのビジネスモデルを理解しやすいでしょう。

先ほど川畑が話したようなビジネス感覚、あるいはM&Aに求められる法務や財務、税務のような専門知識。そうした必要知識は入社後にしっかりインストールしますので安心してください。

川畑：買い手探索はかなり攻めのスタイルになるので、銀行出身者やルート営業中心の経験者だとカルチャーショックが大きいかもしれません。時には「M&Aなんて考えてもいなかった」という経営者に対し、「絶対に成長するから挑戦しましょう」と提案するようなケースもあります。もしもこちらの覚悟や熱量が不足していれば、話さえ聞いてもらえないでしょう。

そのため、開拓者マインドを持った人、ゼロからのチャレンジを楽しめる人など、行動力や思いを重視した採用方針となっています。

――そうした人たちがBysideで働くことで得られるやりがいや醍醐味（だいごみ）はどんなところだと思いますか。

川畑：やはり、経営者や従業員の人生に深く関われることは大きな醍醐味です。後継者不在で廃業寸前だった会社がM&Aで存続できれば、多くの雇用や地域経済を支えられますし、逆に攻めの買収で企業を大きく成長させる手助けもできる。数億円、数十億円レベルの取引を、若手でもバリバリ動かせるわけですから、スケール感や達成感は計り知れません。

田邉：今このフェーズで当社に入るという観点から補足すると、ベンチャーならではの経験をたくさん得ることができるでしょう。私の前職も急成長を果たしましたが、当時の経験から言えるのは、「会社が急成長する環境に身を置くと、自分自身も成長せざるを得ない」ということ。特にBysideは組織を急速に拡大させているので、どんどん責任あるポジションが生まれています。手を挙げれば若手でも任せてもらえる可能性が高い。そうしたチャンスを自分の手でつかめるのがベンチャーの魅力ですね。

川畑：私自身は「社員全員が経営者マインドを持つ組織でありたい」と考えています。M&Aを扱うには経営者視点が必須だからです。そうした思いもあり、毎年全社員にストックオプションを付与しています。「上場を目指し、一緒に会社を成長させ、その成果を自分自身の資産形成としても手に入れる」。ぜひこの場所で、そうした体験をしてほしいと思っています。

――転職を検討している皆さんにメッセージをお願いします。

川畑：転職を考える人は、まず「自分が本当にどうなりたいのか」を突き詰めて考え抜いてほしいですね。その上で、覚悟を持って踏み込めるなら、Bysideほど面白い舞台はないと確信しています。特に現職で既に大きな成果を出しながら、「このままここにいていいのだろうか」と感じている人は、ぜひ飛び込んできてほしい。既得権益を捨てるのは怖いかもしれませんが、その先にこそ新たな成長があると、私自身の経験からも断言できます。

田邉：転職は、人生を大きく左右する決断です。私も30歳を前に銀行から仲介会社に転職し、その後Bysideに参画しましたが、その都度「将来の自分はどうなりたいのか」を真剣に考えました。大手企業で安定を得るのも一つの道ですが、「もっと大きな裁量や成長を得たい」「組織の中核として活躍したい」と思うなら、ベンチャーフェーズにある今のBysideは格好のフィールドだと思います。ぜひ一度話を聞きにきてください。