ベンチャーだからこそ得られる視野の広さ。一人ひとりが、会社の未来に責任を持つ

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“まだ世の中にない”マーケティングプラットフォームを生み出して、数々のアワードを受賞してきたRepro株式会社が、さらなる進化を遂げようとしている。SaaSのプロダクト販売からソリューション提案への転換。そしてカスタマーサクセスの強化。背景にあるのは、新型コロナウイルスの影響による社会全体のデジタルトランスフォーメーション（DX）の加速だ。

急激すぎる、といってもいいほどの変化スピードだが、Reproのメンバーはそうした変化を楽しんでいるようにも見える。今回インタビューしたのは、外資系の大手コンサルティングファームからReproに参画した越後陽介氏（取締役CSO＜最高戦略責任者＞）だ。「大手とベンチャーの意思決定スタイルの違い」「ベンチャーにいる方が視野が広がるケース」など、示唆に富んだ話を多く聞くことができた。

コンサルティングファームでは経験できない“意思決定の緊張感”を求めて

――越後さんは約10年間で複数の外資系コンサルティングファームを経験された後にReproに参画されたということですが、当時のことを振り返っていただけますか？

越後：10年もコンサルタントとして働いていると、ものすごい数のプロジェクトに携わることになります。1～3カ月ほどで完了する案件が多かったので、日本の産業分類でいえば関わったことのない業種業態はないほどです。一つとして同じような案件がない環境で、大変貴重な経験をさせてもらいました。

ただ、当時は一人のコンサルタントとしての働き方に限界を感じていた時期でもあります。俗っぽい言い方になりますが、コンサルタントというのは究極の労働集約型ビジネスなので、自分が働いている時間しか報酬になりません。もちろん一人の力で出せる成果にも限界があります。自分自身のリターンに加えて、会社や社会に対するインパクトを大きくしようと思えば、ファイナンスを絡めるべきだろうと考えていました。

その頃からエンジェル投資家としての活動を始め、実はReproも取締役としてジョインする前に一部出資もしています。そこからさらに踏み込んで、ベンチャーに投資をしながら経営改善にも携わる経験をしたいと考えたことが、Reproに参画を決めた理由です。

――その経緯をお聞きすると、PEファンドという選択肢もあったように思います。

越後：確かにあり得るんですが、端的にいうとあまり面白そうだと思わなかったということですね。ファーム時代の後半はプロジェクト責任者として携わることも多かったので、PEファンドにいったとしてもそこまで大きくやるべきことは変わらないだろう、と。自分のスキルや経験の幅を広げるためには、一度実際に事業会社、特にベンチャー企業の中に飛び込むべきだと判断しました。

コンサルやファンドはどこまでいってもアドバイザリーなので、自ら会社を経営するのと比較すると、得られる経験値がまったく違います。こうやった方がいいですよという提案は出しますが、最終的な意思決定は当然ながら事業会社の方がおこなうわけです。今、どんなファームも「戦略立案だけでなく実行までサポートします」と言ってはいますが、実行に対して責任を持つのはやはり事業会社側ですよね。本当の意味で現場レベルの緊張感や会社経営を経験するのは、コンサルティングファームでは難しいと思います。

――コンサルタントとしてあらゆる産業を担当してきた越後さんから見て、Reproの可能性はどう感じていましたか？

越後：絶対に伸びると確信を持っていたわけではないですが、私が参画した2015年は今ほどSaaSやサブスクリプションが注目を浴びてはいませんでした。ちょうどスマホのアプリがどんどん増えていたタイミングでもあり、これから伸びるアプリ市場で新しいSaaS型のビジネスにチャレンジするというところには、期待と興味を持っていましたね。

前例のない道を突き進むためには、何よりも現場の嗅覚が欠かせない

――越後さんが入社されてから約6年が経過したわけですが、その間は想定通りに来ているのでしょうか。

越後：プロダクト自体への評価と成長は、予想通りかそれ以上だったと言っていいでしょう。ただこの2年ほどは、世の中にまったく想定していなかった事態が起きました。もちろん、新型コロナウイルスの流行です。今後数年から10年ほどかけて進むと思われていたデジタルシフトやオンラインマーケティングへの投資が、相当急速に進んできています。

対面での接客や営業活動ができなくなり、オンラインでのコミュニケーション強化があらゆる業種にとって喫緊の課題になったわけです。時間をかけての変化であれば我々も全方位的に対応できたと思いますが、Reproはまだ200人程度のベンチャー企業です。時間もリソースも限られているので、どこにフォーカスするのかを決めて集中していかなければいけません。

具体的な成長戦略は申し上げにくいのですが、ひとつ例を挙げるとすれば提案スタイルは大きく変化しています。Reproのソリューションは一般的にはMAツール（Marketing Automation）と呼ばれるものですが、以前は「うちのツールはこんな機能がありますよ」というプレゼンで売れたんですね。ところがこの2年間はクライアントにとっても想定外の事態であり、MAツールを使って何をしたいのかが明確になっていない会社も多かった。「これからどうすればいいか分からない」「だったらとにかく多機能なツールを入れておこう」という思考回路に陥っていたわけです。

しかしこれでは費用対効果が悪くなりますし、顧客自身が求めているほどの成果も出せません。そこで我々が、「御社の課題はここなので、こういう戦略でいきましょう」と提案する必要が出てきています。プロダクト販売からソリューション営業への転換、そしてツール導入後のカスタマーサクセスの強化を、全力で進めているところです。

――そうしたRepro全体の戦略策定や方針を決める場面では、戦略コンサルタントとして培ってきた経験が生きているのでしょうか。

越後：課題の特定や論理的思考力といった基本的なスキルは生きていますね。それぞれの顧客に最適なソリューションを提案するための当社独自のフレームワークも、当時の経験をベースに作成しています。

ただ、大企業とベンチャーでは経営方針の決め方に一つ大きな違いがあります。大企業が意思決定する際は、必ず「他の会社はどうやっているのか」「海外ではどうか」と、先行事例を気にするんですね。つまり、他の会社が成功しているからうちもやるべきですというのが、大企業のロジックです。

ベンチャーの場合は極端にいうとまったく逆で、「これをやりましょう、なぜなら他の会社がやっていないからです」というロジックになります。ヒトもカネも常に不足しているベンチャーでは、他社の後追いをしても絶対に勝てません。エビデンスを優先するのが大企業で、前例がないことを優先するのがベンチャー企業だといってもいいでしょう。コンサルタントは基本的に大企業を相手にしますから、この意思決定はなかなかない経験でしたね。

しかも、多くの場合において「なぜ他社がやってないか」というと「うまくいかないから」という落とし穴が待っている（笑）。できる限りそこを避けながら進んでいくのは本当にハードなチャレンジです。

――そうした落とし穴を避けるポイントなどはあるのでしょうか？

越後：何も考えずすべての穴に落ちるというのもマズいのですが、逆にすべてを避けきることもできません。だとすると、重要なのはスピードです。できる限り早くチャレンジして、早く落ちて早く上がってくるしかない。そこで学んだことを生かしながら、また次のチャレンジに向かうわけです。

スピードというと意思決定の話に聞こえがちですが、最終的には実行スピードが結果を左右します。現場のメンバーが鋭い嗅覚を持ち、それぞれが感じ取ったことを経営側が最大限キャッチアップして、それを基にやるべきことを決めていく。答えは、経営側ではなく現場に近い方にあるというのが私の考えです。

ベンチャーだからこそ得られる視野の広さ。一人ひとりが、会社の未来に責任を持つ

――200人規模の組織を、ベンチャーと呼んでいいのかという議論もあると思います。

越後：私たちの自己認識では、Reproはまだまだベンチャーフェーズです。ちょっとでも気を抜いたらいつでもつぶれるという危機感を常に持っていますね。それは経営陣に限らず一人ひとりのメンバーも同じです。

大手のプロフェッショナルファームであれば、良くも悪くも目の前の仕事やプロジェクトさえうまく回していれば評価されます。しかしベンチャーでは、個人が成果を出していても、会社としてはダメになるというケースも少なくない。会社全体、もっといえば競合他社の状況や業界そのものの動きを理解して、自分が今何をやるべきかを判断することが求められます。だからこそベンチャーにいる人ほど視野が広いのではないでしょうか。

――今このフェーズでReproに参画する醍醐味（だいごみ）ややりがいについてお聞かせください。

越後：先ほどもお話しした通り大きい会社やコンサルティングファームは前例主義なので、どこかでうまくいったやり方を調べて応用するというプロジェクトがほとんどでしょう。ファンドは少し違いますが、エンジェル投資に近いベンチャーキャピタルでない限り、投資先はオールドスタイルの会社が多いはずです。

自ら最先端のソリューションを生み出して、それを世の中のスタンダードにしていくところにチャレンジできるのは、ベンチャーならではだと思います。今はまだないけれど、あった方がいいもの、こうあるべきだと信じられるソリューションを作り上げていく喜びは、なかなか言葉で説明できるものではないですね。

――越後さんとしては、どんな人に来てほしいですか？

越後：「こんな人になりたい」という目標像を明確に持っている人です。Reproは限定されたキャリアパスを設けていない組織なので、自分次第でやりたいことを何でもできるし、逆に意思のない人には厳しい環境だと思います。

やりたいことに向けて自発的に全力を出せる人ならどこまでも成長できますが、そうでなければベンチャーには来ない方がいい。私はほとんど怒ることはないんですが、能力があるのに全力を出さない人はお客さまに対して失礼だし、会社としても望ましい人材ではありません。

――最後に、転職を検討している若者たちにメッセージをお願いします。

越後：個人にとっても会社にとっても、タイミングやフェーズによっているべき場所や欲しい人材は変化するのが当然だと私は思います。自身のことを振り返っても、もし今大学生に戻ったとしたら、おそらくそのままReproに入るのではなくもう一度コンサルティングファームへいくでしょう。それほどあの10年間は学びが濃く、自分の成長にとって有効な時間だったと捉えています。

しかし長くいればいるほど成長スピードの鈍化を感じるようになり、特にマネジャー以上になるとクライアントコントロールやプロジェクトマネジメントのスキルばかりが求められるようになりました。このままでは自分のスキルやキャリアの幅に限界があると感じて、Reproへの参画を決めたわけです。

事業会社にいる方も、コンサルファームにいる方も、どこかで「このままでいいのだろうか」と迷うタイミングが来るでしょう。そんな時は、自分自身と真剣に向き合ってみてください。もちろん考え抜いた結果として、現状の環境にとどまるという結論になるのも悪いことではありません。しかしそうではなく、新しい場所でチャレンジしてみたいと思う気持ちが少しでもあるなら、一度会いに来てほしいですね。伸び盛りのベンチャーで最前線を担うというのも、なかなか得難い成長環境だと思います。この場所で、自分自身の新たな可能性に気づくこともあるのではないでしょうか。